银基：积极正向的变化
作为最早上市的酒类经销商，一直以来，银基集团在中国酒类经销商中具有较高的声望。但是自行业进入寒冬以来，随着高端白酒断崖式的下滑，原本以高端酒运营为主的银基开始被亏损缠身，银基开始了艰难而又漫长的转变之路。今年下半年以来，银基的动作接连不断。
10月30日，银基公布旗下全资附属公司深圳银基贸易已与国酒茅台营销公司订立独家经销协议，银基在中国(香港、澳门特别行政区及台湾除外)独家经销贵州茅台酒四种新产品，年期由2014年11月1日至2023年10月30日止，有效期10年。
对于目前行业大商纷纷爆出各种问题时，缠绕银基的还是“亏损”。而从目前银基与茅台八款产品的十年独家经销权这一正向的信号上看，银基依旧在用以前的招数满足自己多元化经营的胃口。
银基为了兑现2013年起的“战略规划”，付出了很多。首先，今年7月下旬，五粮液酒类销售公司与银基贸易发展(深圳)签订补充协议，给予银基集团45度及68度五粮液酒的供货价格下调至2011年9月前的价格，银基的45度及68度五粮液产品独家经销权没有发生任何变化。银基一位内部人士向记者表示，未来45度、68度五粮液酒的市场终端指导价将会分别降至500多元/瓶和780元/瓶。
9月24日，银基与深圳顺丰订立战略合作协议，协议双方主要合作条款中，在优质酒类产品方面，银基深圳享有优先供货权;银基深圳可优先参与深圳顺丰的新销售渠道;银基深圳须向深圳顺丰供应优质的酒类产品以及供商店柜台展示，银基深圳亦将负责向商店柜台销售酒类产品，其中的优质酒类产品须包括五粮液52度浓香型白酒。
布局线下实际上是银基在兑现“加强服务和终端控制管理”与“打造全国化地面营销体系，深化销售管道建设”。一直以来，银基的市场化销售体系颇受质疑，而今加大线下的物流配送、优化产品结构，同时，依然紧抓名酒资源。当然，银基下半年的这些动作都是在实现自身转向中低端市场、发力O2O的践行。虽然这并不能立即解决其目前的亏损，但是银基目前的转变在一步步按照自身的规划前行，是积极而又正向的。
盛林商贸：专注民酒消费，稳步前进
盛林商贸之所以在行业调整期没有受到太大的影响，与其经营的产品有很大的关系。盛林商贸的产品大多是与五粮液、茅台、泸州老窖等名酒厂合作的产品，长期以来，盛林商贸的主要销量来自五粮醇。如今白酒行业发生巨变，白酒的结构调整也已经向这个价位倾斜，这无疑为盛林商贸带来了机遇。据河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜介绍，今年年底到明年年初，盛林商贸还将针对大众消费群体推出新品，不断为自己的产品线增添新活力。
由于产品针对的是大众消费者，因此在市场结构的调整上，盛林商贸也做了相应的侧重。点多面广的特点是盛林商贸能够从中取胜的巨大优势，目前省内的108个县已经基本覆盖。郑州、安阳、信阳、新乡、焦作以及消费能力较强的县级市场如长垣、禹州等都是盛林商贸的重点市场。同时，郑州400多家团购客户，近100家县级代理商以及部分乡镇级代理，足以让盛林商贸所代理的产品实现快速覆盖。
今年以来，多地烟名酒店出现亏损，这对很多商贸公司来说是致命的一击。面对危机，盛林商贸快速将自己的渠道转向商超系统。“在超市购物不用砍价，很多商超系统做得好的。”涂建胜说，“我们从去年开始便重视商超系统了，当前的促销人员有100多人，包括大型超市和连锁超市，其中在丹尼斯，我们的产品已经全部覆盖了全省。将来名烟名酒店生存的空间会越来越小，商超的便利性以及商超的团购部都会直接冲击名烟名酒店。”
除了在商超渠道有所侧重以外，餐饮渠道也是盛林商贸的低端产品突破口。餐饮渠道主要销售30元左右的产品。当前盛林商贸在河南的餐饮网点大约有7000—8000家。“现在最重要的就是要和消费者沟通，接地气。”涂建胜表示，“们新成立了市场部，还对公司的电商做了一定的改进，利用微信平台对品牌进行宣传。不管能否实现销量，都要在品牌宣传上实现良好的传播。”
对于公司今年的目标，涂建胜表示：“希望五粮醇能够与去年持平，其他名酒能够实现5%—10%的增长。不论怎么样，保持稳定才是公司发展的重点。”
智德通：以最快的速度适应变化
今年1月10日，西安智德通品牌推广营销有限公司董事长王延安坦言：“三年来，我们的销售同比首次下滑。西凤15年、6年陈酿酒2013年在省内的销量同比2012年减少了15.56%。”
10月27日，智德通发布了今年前三季度的销售数据，其具体到每瓶的统计，也让行业看到了智德通对于营销细节的重视：第三季度共计实现了2.47亿元的销售额，45度西凤6年销售1630265瓶，同期增长0.01%，西凤15年销售221561瓶，同期略有下滑。而纵观全年前3季度，其全渠道共计销售45度西凤6年5577723瓶，同期增长10.70%;销售45度西凤15年599973瓶，同样呈现出下滑态势。52度西凤15年、6年自6月份上市至今，共计销售109656瓶。
从这一数据不难看出，尽管西凤15年在省内终端定价上并没有超过300元这一大众消费水平线之上，但依然出现了实际的下滑，作为走量的西凤6年增速明显放缓。
虽然表面上看起来，智德通在调整期的当下开始进入增速放缓的阶段，但王延安依然对未来酒市表现出相当高的信心：“市场进入深度调整期，最应该做的不是去谈论好不好的问题，而是以最快的速度发现变化并适应变化。”
从2013年开始，王延安和他的智德通便开始积极谋求变革。2013年3月24日，在春糖期间，与陕西西凤酒股份有限公司、中信产业投资基金管理有限公司三方出资共同组建成立了陕西西凤6年、15年陈酿酒营销有限公司。这意味着有着13年品牌积淀的西凤6年、15年陈酿酒逐步开始由西凤酒厂运作，并且进入西凤的主导产品体系当中。王延安开始整合厂商的合作联盟关系，从原本单纯的品牌运营商转变为酒厂主导产品的股东之一。今年7月份，王延安与西凤酒进一步合作，不仅拿下西凤酒今年新推出的核心战略产品旗帜西凤的陕西省总运营商，而且成为其第二大股东，其积极寻求加强厂商联盟的战略构想不言而喻。
拿下旗帜西凤的同时，王延安再次选择颠覆，推出全新的产品——时尚6年，由此形成了从旗帜西凤，西凤15年、6年，到时尚6年从高到低的“三驾马车”式的产品结构体系。为配合产品结构的丰富，智德通将今年的重点放在了进一步构建和下沉市场网络上。在陕西省内市场打造全省乡镇网络工程、西安市金牌示范店工程和终端拓展渠道“千店风暴”的网络建设，从乡镇网络到终端店再到示范店。
作者：糖酒快讯网记者 王惜 莫尔佳 龙晓敏 孔颖 彭伟
