啤酒作面，白酒做线(点)
如果说在营销层面上啤酒没有贡献与创新实属偏激，也属冤枉，但是啤酒行业的一些特色却很是耐人寻味!
在啤酒行业，企业营销系统业绩衡量的指标首选是吨位，例如某个办事处某月销量目标800吨。这在其他行业是很难理解的一个指标，例如，白酒行业则是以销售额为首选指标。
两种考核方式造就了两个行业的不同发展特点：
1：啤酒消费以休闲化平民化为主，很难突破商务招待圈。白酒有着大众消费基础的同时，商务招待的必选品，一些企业甚至在向奢侈品迈进。
2：啤酒行业以资本为背景的快速收购垄断，首选战略是做大;白酒以品牌为支撑，首选战略是做强。
案例：(选择两个行业的顶峰时间对比)
白酒前几名企业行业经营情况：
1、贵州茅台2011年实现营收184.02亿元，净利润87.63亿元
2、五粮液实现2011营业收入202.26亿元，净利润61.92亿
3、洋河公司2011年实现营业总收入127.16亿元，净利润40.10亿元
啤酒行业前三名企业盈利情况：
1、2010年青岛啤酒营业收入196.10亿元利润15.2亿?
2、2010年雪花啤酒营业收入174.57元利润5.56亿?
3、20120年燕京啤酒营业收入103.00亿元利润7.7亿
这就是为什么青岛啤酒的年度营业额与茅台基本持平，茅台的年利润是青岛啤酒的5倍之多。
啤酒的地盘战可以看作是最赤裸裸，也是最缺少技术含量的营销手段，要么有强大资本收购企业，要么有足够的实力买店，说到底就是用钱来说话，搞不定的时候，用钱来发言。
这种血淋淋的白刃战、阵地战、地面战决定了啤酒这个行业营销手段充斥着暴力色彩，杀敌一千自损八百!行业微利的局面也就很难改变。
当前： 传统渠道作战模式受到挑战
以夫妻老婆店等中小终端、以县乡村为销量主体构成了具有中国国特色的传统渠道阵地，长期以来让老外无处下口，更是头痛不已，内资企业则以此为大纵深式的防御阵地，并使用灵活多变的贿赂式终端个性化政策，这种打法缺乏系统的品牌定位与渠道规划，不惜牺牲品牌形象大小通吃、急功近利的立体作战模式让外资即无法读懂又无所适从。
但是当以电商渠道、连锁大商超(KA)、夜场等现代渠道崛起并开始下沉到二三四线城市的时候，内资企业忽然傻眼了：
在传统渠道中游刃有余，在现代渠道中却成了小学生!
电商渠道：进口啤酒几乎垄断了5元/听以上的全部销量。
KA渠道：5元以上啤酒品类国内企业几乎全部失守!为什么?
有消费风向转移的因素，关键一点是国内啤酒品牌的低价厮杀已经丧失了现代渠道的推力优势!付不起买排面的钱了!别忘了：终端是买出来的!现代渠道没了位置就没了销量!
中国的渠道进化相对是迟缓的，外资在认识到传统渠道既不利于突破，又不利于品牌培育的现实后，以现代渠道切入，切入的顺序是与内资企业相反，第一首选是KA、夜场、高端餐饮店，例如英博，首先从“三高”场所切入市场。
这就是为什么进口啤酒在KA、电商等渠道采取撇脂打法，削去了啤酒行业的塔尖!
同时也带走了众多的高端消费群!
进口啤酒的主流消费市场就是北上广深，南方、沿海!
通过“三高”场所的影响力逐渐向传统餐饮及便利渠道渗透，最终达到全渠道的覆盖。当内资企业痴迷于餐饮买店，英博旗下的哈啤在某些市场选取的第一攻击渠道则是名烟名酒店。
外资与内资在竞争上开始错位，二者如同在不同高度飞行的飞机，高空被外资控制，中低空被内资占据。
啤酒行业的过去几十年，实际就是基地市场构筑的过程!无论雪花啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒，或是珠江啤酒等二线品牌，无非是在构建以省为单位的基地市场，也就是所谓的地盘战。
当所有人都在这个游戏中博弈的时候，当企业在为二三十块一箱的中高档酒上量而沾沾自喜的时候，当企业开始以基地成就品牌为基础理念的时候，我们不禁要问：买厂买店、基地+品牌的理念是否在受到挑战?
1、渠道碎片化时代，渠道裂缝已经越来越大，电商、KA等现代渠道失守，价格带出现错位!
2、未来几年，上述内资企业的基地市场优势将受到巨大挑战，英博百威在中国将布局1500万吨产能，内资巨头的基地省区除去几个省之外，将会全部有百威英博的百万吨级建厂打入布局。加之千亿美元收购SAB，百威英博的王者之心不灭!
啤酒行业是个伟大的行业，势大力沉的资本打法有着独有的魅力!并非说这个行业会因为问题而没落，而是需要从繁华似锦的营销手段中找出自己的路!
这个行业会继续前行，需要有更多的对手来陪练，唯有打出来、趟出来的营销手法才是最靠谱的逻辑!同时，这个行业会不断反思，不断成长，依然会是快销行业王者!
