宝丰酒：区域攻击成功突围五法则
一次豫酒企业大会上，笔者问豫酒企业幸福的有几家?有个业界的同仁回答得比较意味深长。他说，面上幸福的很多，真正幸福的不会超过10家，皇沟、宝丰、卧龙应该是偷着乐的那种。尽管很多号称规模以上的豫酒企业表示愕然，但皇沟、宝丰、卧龙确实是豫酒企业的幸福一族，尽管并未显山露水。
对于二三线白酒企业，解决生存首先的问题是建立自己的根据地市场，因为没有根据地就意味着没有立足之地，没有根据地就始终面临着生存的艰辛，没有生存谈发展只能是一句空话。
2006年4月，王杰士正式进入宝丰酒业。宝丰的根据地市场战略也从此展开，并确立了五项法则。短短三年时间，宝丰在平顶山区域市场(5区6县市)所覆盖的零售终端数量已经超过11000家，2008年实现销售收入3.6亿元，产品结构更是一改曾经的低价位形象，中高端产品已初步占据市场。
法则一：聚焦名酒最佳半径区域
白酒的本质决定了企业与消费者沟通“效益成本”的“区域半径效应”：距离酒厂根据地越近，消费者形成品牌偏好的成本越低;距离酒厂根据地越远，消费者形成品牌偏好的成本越高。
第一步：项目组长期入驻宝丰酒业，在企业内部实行持续性培训，在转变观念和统一“区域聚焦”的理念上起到了很大作用。
第二步：首先界定平顶山市场是以平顶山市区为聚焦点起步，由市区向各县级市场扩散，从而覆盖整个平顶山市场。而后以平顶山为圆心，以郑州、许昌、漯河市场作为有效半径，逐步进军河南市场。
第三步：根据宝丰酒在平顶山市场的悠久历史和消费者的品牌偏好，尤其在经销商和消费者心目中的第一品牌地位，在选择区域布局模式时，以中心城市突围与农村包围城市同步展开。
第四步：针对平顶山区域市场特点，宝丰酒业与市区经销商的合作模式侧重于让经销商承担物流功能，各县级经销商相对侧重于资源整合。
法则二：突破“最薄冰层”
根据“聚焦原理”和“最薄冰层理论”，寻找企业具有消费者高接受度的价格细分市场，此细分市场具有品牌广泛的接受度，进行市场再次启动时，消费者不需要培育时间成本，只需要解决消费者“买得到”的铺货率问题即可，将其作为“打响第一枪的战场”，并将此战役成功所带来的“势能准备”和“士气积蓄”层层传递给后续的战役，确保后续战役的成功。
第一步：通过周密的市场调查和分析，宝丰酒业发现出厂价在6元每瓶左右的烤花瓶宝丰大曲和39°防伪精制宝丰酒两款产品在平顶山市场最具竞争优势，遂决定以这两款产品为突破点，以平顶山为第一战场，开始突破市场薄冰。
第二步：在决定“突破最薄冰层”之前，宝丰酒业派人深入平顶山大多数乡镇市场调研，发现各级渠道基于宝丰酒的品牌认知而表现出的对于提高利润的极大积极性，进而测算和确定该价位市场还存在数倍于当时销量的巨大空间。
第三步：完成市场调查后并确定突围策略后，为强调“突破薄冰层”的攻坚战的胜利，宝丰酒业召开了职工大会，做战前动员。
法则三：搅动渠道
第一步：2007年，以烤花瓶宝丰大曲作为低端市场的领导产品撬动市场。2008年3月开始，用畅销平顶山市场17年的39°防伪宝丰酒实施中低端市场整体突围的渠道搅动。
第二步：2008年，各经销商渗透到各乡镇，但因采取了“产品分治”与“高低分开”策略，各经销商之间并不存在利益冲突，进而推动了市场良性发展。而在零售终端上，更是在保证获利较以前增长数倍，与经销商、零售终端进行三方签约，把零售终端推到了前台。
第三步：为激活渠道，组建专门的协销队伍，配合各经销商及零售终端进行各促销活动。协销人员除了协助经销商及零售终端组织各类活动外，还负责对各零售终端的铺货、促销等监督。
第四步：无论是市、县、乡镇或者村级市场，宝丰酒业都鼓励大家多做活动、多开定货会和产品推广会，并派协销团队全力协助。
第五步：为保证渠道各级利润分配，与经销商、零售终端共同签署三方合约，明确彼此的责权利。在乡镇或农村市场，分销商不参与三方签约，但宝丰酒业明确告诉签约零售终端：谁是当地分销商、谁供货、谁返利、什么时候返等详细内容。
法则四：势能驱动增长
第一步，以一款畅销平顶山市场17年的中低端产品39°防伪宝丰酒和一款低端新产品烤花瓶宝丰大曲为主导，全面激活渠道信心，构建渠道势能。
第二步，推出全新中高端产品——国色清香品牌。在产品诉求上，国色清香完全突出“清”的特点——清香纯正，醇甜柔和;在消费者体验上，国色清香具有入口绵、醒酒快的独特品质;在视觉形象上大胆以绿色为主色调，与其他品牌形成了有效区隔，形成了个性鲜明的品牌形象。聚焦资源全力打造消费者的品牌认识，激活消费者信心。
第三步，2008年底推出腰部价位的传世清香品牌;2009年6月将推出定位相同、风格不同的清香世家品牌。以品牌势能和渠道势能双重挤压，推动腰部品牌的市场布局和快速放量。
法则五：炒热“三口锅”
第一步：识别企业最容易突破的“最薄冰层”，利用渠道搅动法则激活商业市场，快速获得细分价位销售增长。
第二步：利用第一步的销量增长所拉升的商业信心指数和内部员工士气，进行高价位新产品规划，同时进行组织模式变革，建立终端推广队伍。
第三步：自建终端推广队伍，通过引领性渠道(餐饮、团购)对准意见消费领袖进行集中推广，搅动目标消费者市场，拉升消费者市场人气。
第四步：利用目标消费者积聚的势能，向分销渠道和流通渠道放量推广，升温商业市场。
第五步：向下延伸产品线，导入腰部价位产品，利用两端积聚的势能进一步深入整合商业资源，通过商业的激活拉动消费者市场的升温。
