这几年，是私营经销商日子最不好过的几年，也是面临问题最多的几年，越来越多的经销商感叹说这生意越来越难做，钱赚的越来越累，同时，这伸过来掏钱的手也越来越多了，各种明目都有，白的黑的都有，给少了还不行。甚至，有些经销商以前赚的钱，现在反而开始一点点往外赔，在有些行业，有些经销商已经熬不到今年年底了。国家工商总局的统计数据，在1999年，国内的个体经营户有3150万家，而到了2007年，这个数字就变成了2180万家。而这其中，私营经销商也属于这个个体经营户的范畴，换而言之，当前私营经销商的总体数量，是一直在减少的。另外，作为私营经销商，在未来的三五年，还将遇到或是面临哪些问题或是危呢?
笔者自身作为一位经销商，对这方面的问题一直保持关注，也为此做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。
1 物流业的取代
关于物流业取代的说法，在很早以前就有了。
毕竟，经销商的销售工作，在某种意义来说，就是一种物流的工作，只不过增加结算和市场维护服务的功能。
不过，现在已经有物流商开始把延伸到这一块了，现在，越来越多的物流商在商品配送的基础上，已经开始涉及代生产企业直接进行货款结算，终端陈列服务，甚至市场信息收集的等等复合功能，在国内某些行业和某些区域，物流业已经显现出他的攻击力所在。
在华东地区，目前已经出现了数家新型物流公司，这种物流公司自己有车队，可以到厂家上门取货，在沪杭，沪宁范围内，实现对点配送，且可以进行货款代收，和终端陈列维护等系列服务，在某种程度上来说，这类物流公司所做的工作比传统经销商所做的工作更加的到位。
同时，也更加有效率。
这也导致了华东地区有些厂家已经开始在沪宁线和沪杭线开始取消传统经销商，而把市场经营和配送权交由这类物流公司。
在湖南湖北的母婴用品行业，快递(物流)公司的出现，使得半数以上的母婴用品经销商陷入困境，这类快递公司在两湖地区可以实现对一个县级市的商品快递服务，也就是说，哪怕是一个县级市的小门店，都可以通过网络/电话订货，然后厂家通过快递公司发货，那怕只是一打奶嘴，也可以直接向厂家订货，既然如此，还需要什么经销商呢?
现在，物流业的全国连网程度越来越高，配送费用越来越低，服务功能越来越多，生产企业直接与物流商合作，把产品直接送到零售商手中，甚至直接送到消费者手中，省缺中间环节，也就是省缺了经销商的存在价值。
2 外资经销商的介入
中国的私营经销商之所以能够蓬勃发展起来，很大程度还得感谢国家的改革开放政策中对外资的某些限制性条款，因为，在八十年代初期的对方开放政策中，虽然是鼓励国外企业来华投资办厂。
但是，这只是局限于生产领域，对商品流通和零售领域，则是不允许外资进入的，在八十年代初期，日本及美国分别有经销商组织来华，就本国的经销商企业进入中国市场与政府部门协商，但均未获通过。
其实，老外在中国市场，最想做的就是经销商，在很早以前，老外在华的主要生意就是开洋行，洋行是什么?
洋行就是贸易商，就是经销商，老外做生意，看重两头，上游的研发和资本运作，下游的流通及零售，而对中间的生产却不是那么看重。
毕竟，生产的可取代性很强，也没多大的壁垒障碍，所以许多著名的外资企业，自己并没有生产工厂，企业的主要精力放在研发、品牌、市场推广、渠道建设等工作上，相关的生产环节都是发包出去的。
由于国家政策的限制，老外们在华不能直接做经销商，那么，直接的不行，间接的总可以吧。
于是，在八十年代中后期开始，国内出现了大量的中外合资企业，外方输出先进的生产技术和管理技术，雄厚的资金，以及国际品牌背景，这些老外们最终想要的，其实不是中方的品牌，也不是中方的厂房设备，更不是中方的人员，而是中方手里的渠道资源，无数了现实，已经充分向我们说明了中外合资，我们得到了什么，老外们得到了什么。
当然，这是以前，政策不允许外资直接进入我国的商品流通行业，所以，老外们才借船出海，曲线救国，可现在，我们签署了WTO，按照WTO的约定，我国要在2007年一月一日向外资开放流通及零售领域。
也就是说，老外们可以正大光明的进入我国的流通领域，可以名正言顺的做经销商了。
那么，外资将会如何进入中国的经销行业呢，难道也会像当前这些经销商一样，也来开设一家又一家的商贸公司吗?
难道他们不知道中国市场的复杂性?难道不知道流通领域这潭水有多深吗?
笔者在2005年起就开始接触外资经销商，几年的接触和摸索下来才发现，人家外资做经销商的方式方法与我们所想象的压根就不一样，人家是以资本的方式在运作，而这个资本运作，恰是我们中国商人最为短缺的商业技能和经验。
这里，笔者给大家介绍一下，这老外会怎么做经销商，出于合作保密条款的一些限制，笔者不方便的说出具体在哪个行业，那个区域，就以江苏市场的小包装食用油行业为例。
首先说明一点，外资经销商进入我国的流通领域，是有明确的行业及区域划分的，在行业方面，外资经销商只会做国际化商品。
所谓的国际化商品，就是国际通行的商品，或是原来从国外流传入我国的商品，例如啤酒、巧克力、小包装食用油、小包装牛奶、家居清洁用品等等，而我国的传统商品，外资经销商一般不会涉足，例如白酒、地方特色食品、传统调味品等等。大家留意一下就会发现，外资已染指了我国大多数的啤酒企业，但绝少有外资进入我国的白酒行业。
在区域方面，当前的传统经销商一般是城市市场，以地级市或是县级市为单位，覆盖范围能扩展到几个地级市的，已经算是大经销商了。
当然了，这与生产厂家这几年所进行的通路扁平化策略有关。现在，大型生产厂家已经绝少有省级总经销商了，只有小型生产厂家才给经销商放省级总经销权。
而外资的经营模式则是以省级为起步单位，目标是数个并联在一起的省级市场，例如江浙沪皖地区，桂粤闽地区，翼鲁豫地区等等。
而外资经销商也不是一个独立体，而是由投资商、运营商、担保公司、本土市场调查公司、本土公关公司等一些组织机构合作运作的。具体的操作手法其实也不复杂，在选定行业及区域后，首先由本土市场调查公司出面，将某个城市某个行业的经销商状况调查清楚，在某市某行业一共有多少位经销商、每家的经营状况、渠道特性、业绩、软硬件资源现状等等，然后再由公关公司出面，一家家接触沟通，沟通主题就一句话：想不想做中外合资?
经销商当前最缺的就是资金和管理技术，而若是进行中外合资，这两块问题都可以马上得到解决。
一旦有经销商动心，运营公司紧接着再出现，就合作的具体问题进行商洽，本地经销商愿意合作之后，外资会将合作经销商的资产状况进行核算，然后再以现金形式入股。
一般来说，外资不会控股，而只是会以现金购买40%以下的股份，继续让原来的老板出面当老板，生意继续做，老外并不出面，只是在后面进行资金和技术方面的支持，帮助该经销商打击当地的同行，甚至不惜会采取恶性放账(故意对下游客户增设账期)的形式，攻击当地的同行，一般会在短短数月，成为该行业在当地最大的经销商，将竞争对手的数量控制在寥寥无几的水平(但不会清扫一空)。
与此同时，在全省的各个市场，同步都在如此操作，也就是说在短短数月之后，该省的某个特定行业中，各个城市的经销商都已经是这家外资经销商的股东，外资经销商将所掌握全省的经销商资源进行整合之后，再来找上游的厂家逐一谈判，要求更高的销售返金和结算条件，不然的话，外资经销商可以在一个省甚至是数个省的范围内，全部中断与这个厂家的合作。
毕竟，这个省各城市最大的经销商，都是这家外资经销商公司的股东，中断与某一两个厂家的合作，还是件比较轻松的事情。
当然了，若是某个城市的合作经销商不愿意被外资经销商当枪使，要退出，也完全可以，外资经销商会迅速把当地还没死掉的某个本行业经销商再扶植起来，成为当地最大的行业经销商，掉头把原来的合作伙伴杀个人仰马翻，毕竟，资本所带来的力量不是传统意义上的品牌力量所能抗衡的。
