近年来，白酒行业的营销渠道成为业内重点关注、研究、创新和实践的重要课题。改革开放以来，白酒营销渠道经历了从大流通、终端为王到以团购为主的复合渠道时代的变迁。为了什么营销渠道一直在变?行业的答案众说纷纭，但笔者认为：是需求端升级带动了渠道变革。需求端的每次升级都会带来一场渠道变革，有的还会有二次反应。
从开始到现在，中国白酒消费也经历了和经历着两次升级：从公平竞争到引导消费，现在正处于引导消费阶段，到后期消费者品牌意识培育完成后就会进入品牌高度集中时期的自主购买期，但是这个阶段的前期也会伴随着引导消费存在，那么首先我们先分析一下现阶段即消费引导时期的渠道结构和特征。
在引导消费时期，除了常规的流通渠道、餐饮渠道、商超渠道外，又衍生了名烟名酒渠道、团购渠道、连锁经营渠道、电商渠道。目前常规渠道的功能正在发生升级或退化，新生渠道的作用也在日趋明显，那么，究竟情况如何，这些渠道又呈现了哪些特性，我们逐一分析：]
一、烟酒店社区便利是重头戏，连锁经营是出路
有一句老话是：餐饮渠道是培育渠道，流通渠道是放量渠道。为什么说流通渠道是放量渠道呢?因为流通渠道数量众多，大街小巷、社区周边都能看到密密麻麻的店铺，它们以购物方便快捷、服务周到灵活著称，在酒水渠道经营占比中份额很大。特别是社区便利店单店产出越来越高。在整个渠道构成中占比越来越大，社区便利已成为流通渠道的重头戏。
随着中国酒业生态的变化，加上消费者对于便利、便捷的需求，和消费者从心底里对于正品的渴望，行业催生了如酒便利、1919等新型连锁专卖终端的出现。它们通过线上公关聚粉、线下实体销售，而且还提供送酒等便捷服务。从而走向了品牌化、规模化、专业化、整合化、连锁化之路，连锁专卖系统的发展将成为未来发展的趋势。未来不仅会出现全国性的连锁专卖企业，每个省甚至每个地市都会生长出这样的社区便利品牌连锁公司。
二、商超不再是树价标杆，而是品牌竞争和产品竞争的红海!
商超渠道是白酒零售渠道的重要力量，一直以来被看做产品价格标杆支撑平台。之前受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响，商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征，节假日产品销售量占比较大;但目前它已经成为品牌和产品PK的主渠道之一，无论是平常还是节假日，你经常会看到一些品牌或者产品的买赠促销活动，买赠、降价、打折花样层出不穷。虽然现在节假日销售占比依然较大，但是目前它已经不是产品树标的渠道，而是充分竞争的红海!
三、酒店餐饮不再是中高端盒酒消费者培育的温床，已经沦为光瓶酒和小酒消费者培育的渠道
随着渠道碎片化时代全面到来，无论是销量贡献率，还是品牌号召力，酒店渠道的作用都在逐步弱化。加之酒店渠道一直高加价率，催生了中高端酒水的高自带率;同时由于中高端酒店的高门槛和结账难等问题，给中高端酒水酒店渠道进店和消费者培育工作带来了困难!但是中低档酒店、餐饮渠道由于门槛低、加价率低等因素，仍然是光瓶酒和小酒消费者培育的温床，在光瓶酒和小酒的销售渠道占比中份额很大。
未来酒店渠道要想重新参与酒水竞争，必须降低门槛后，在“平价酒水”上面做文章。也就是说：未来“平价酒水”将会成为主流，“高价值白酒”而不是高价格白酒真正成为现实。而一旦酒店渠道流通化，酒店渠道市场容量会大增，又将导致新一轮酒店渠道大战，餐饮渠道必将回归主流渠道的价值地位。
