(二)主动寻找机会策反竞品大户
寻找缝隙不常有，所以小品牌还是需要通过主动进攻寻求至高点，策反强敌分销网络。利用大品牌产品价格透明造成渠道利润微薄(特别是进入市场时间较长)，进而导致分销商犹豫徘徊，通过本埠地理和资源优势策反竞品分销商，是对手的大户终端转化为自身的堡垒阵地。对于有易帜意向的分销商，承诺签订协议，在终端服务、价格维护、促销执行、月底返扣、年底奖励等方面详细约定，保证渠道利润。B企业采取“打+拉”结合的方式，先快速覆盖和控制分销商的终端网络，然后业务员一个一个拿下，边打边谈，迫使该目标分销商加入本方阵营，使得对手出现局部“断档”。
(三)建立厂家与终端的捆绑联盟
B企业根据攻防结合的思路，精准聚焦大众消费档位：30-50元，利用企业地理优势和渠道优势，深化和捆绑核心流通终端和大众餐饮场所，建立厂家和终端的“合伙经营制度”。
如表2：
消费阻击、渠道阻击绝不是一招制敌，是精细管理和快速反应的组合手段，需要根据时间和阶段制定多样化的执行方案，同时两者也是紧密结合的，消费端和渠道端的相辅相成，才能有效形成防守阵地。最切记的就是防守态势下的被动防御机制，虽然可以阶段跟随，但是最后会陷入对手的竞争模式和市场“套路”里面，——满满的套路，会很受伤啊!
三、价位阻击：以“稳固大众+聚焦主流”建立“一攻一防“产品架构。
建立防御态势后，这时候我们就需要一支进攻的武器来转变企业的市场地位。竞争对手的区域市场的进攻策略往往是“一步一定”式的渗透策略，先站稳主流价格带，在深入拓展其他价格档位。
外来品牌的产品明显不足就是价格带的不完全覆盖，作为本地企业，我们的重点任务就是牢牢抓住大众的消费价位(30-50元价格带)、主流价格带(60-100元)。根据洋河、泸州的经销商代理产品分析，目前60-80元、100-120元的价格带锁定和竞争激烈，B企业根据对L市场的调研得出：目前大众消费价位尚属于企业自身，但是主流消费价位市场份额被蚕食较多。
B企业相继开发了经典老窖、传世老窖升级版——传世老窖1717，利用新产品，避免B企业的大众价位产品收到外来品牌下延产品造成的市场冲击，稳固市场基础盘量。主流价位开发升级产品，加入市场竞争，利用新品采取进攻策略，抵挡外来品牌进一步蚕食B企业的市场份额。
具体开发明细如表3：
价位策略的实施依托于产品的梳理和开发，也更依赖与渠道和促销的贯彻推进，只有渠道、消费者、价位的三位一体推进，才能有序的建立内区防御机制，B企业在精细化的指导和搞笑的执行过程中，快速有效的建立起市场防御壁垒，稳固了大本营市场，2017年元旦订货会，终端参与人数达1130家，1540人。累计订货金额达到3090万，比去年同期增长9%。
本文所提出的营销组合模式，是依据目前B企业所在市场的竞争态势以及考虑企业盘量下滑的基础上，建议从根本上建立以攻为守的基本策略，并不一定适合所有企业，仅供参考。
