兵法讲“善战者，求之于势，不责于人”。意思是主帅要善于创造有利于军队作战的态势，而不仅仅拿着“枪”逼下属去硬拼，砸费用、拿返利去逼诱经销商。
营销老总就是三军统帅，所谓的“责于势而不求于人”。就是要协同生产部、市场部、财务部、物流部门为一线市场做好服务。让一线销售人员手中有武器(差异化优势、广告优势、性价比优势、质量优势等)、身后有支持(促销支持、市场物资支持、物流财务、后勤系统)，能直起腰来后顾无忧开疆辟土。
“以令率入，不如身先”， 营销老总如果一个月没有一周的时间去走访终端，拜访客户，聆听一线声音。业务向你汇报就是说：“领导你不知道，竞品疯了”“你听我说?”，“你给我多少费用，我保证完成任务”等等。你给前线提供的支持、服务、政策、考核，往往会演变成了砸价、窜货、压货的帮凶，让营销队伍将“费用变为了吸毒”、“促销变为了搏弈”、“经销商变成了寄生虫”。创造的销量也是“废品销量”，这些大家都看得懂，但“灾难”还是重复发生在身边：
一、市场销售工作乱象
1品牌、产品没有优势：
区域乳业产品都是跟风模仿，但谁也没曾超越，“莫斯利安”领导全国乳业都做常温酸奶;“优益C”引导乳业真真假假一片褐饮;有谁考虑过你的产品从定位、功能、诉求点、渠道选择方面领先同行。做销售不是卖产品好坏，而是卖不同。你的产品在市场没有任何优势，只好跟竞品硬拼绑赠多和价格。导致业务人员在各个渠道直不起腰来，经销商见面就说“你们一支单品卖这么多年，产品利润太低，这么多年也没推广成功一个新产品，老品利润越来越低，费用代垫报账时间越拖越长，破损不退换，我对你们越来越没信心，我干脆就不卖”……。
2市场政策不符合实际：
市场部制定的赠品根本没人要;公司财务部要求堆头费必须用“堆头费发票”才能核销;实际不可能。商超特价比出厂价还便宜，冲货虽有处罚但屡禁不止;卖场不促不销，竞品总是抢先一步，很多导购员都想辞职……。
3总部的后勤服务有问题：
开订货会推新品种，订了一次货，紧跟着好卖品项就断货，釜底抽薪前功尽弃的事重复在做;业务人员在前线打仗，让送货司机随货捎一点促销品带一点破损品要低三下四哀求，总是下命令加督察，能替一线解决问题的人却没有，任务量定得高，考核多罚款多扣税多，公司的奖金发放又不及时。区域经理在外面看客户的脸、回公司报账领促销品还要看各部门老大的脸;经销商打款十天半个月不能到货，非常恼火，转过身把火发到业务员身上……。
以上种种乱象，听起来似乎天方夜谭，实际各家乳企都存在，根源只有一个，朝廷大员身居庙堂之高，不知道一线市场发生什么，需要什么。所以才会“有些事下面的群众都很清楚，就是领导自己不清楚”。
二：贴近市场工作6大模型
做营销老总，你要想无所不能，先要做到对一线无所不知。管理的前提是检核，检核前提是知道，没有检核和奖罚无从管理。报表数据分析只能提示你哪里出了问题决不能替代你亲临一线走访信息收集和市场研究。没有发现问题，就意味着无从改进机会。也许是目标设定过低，在现有的目标下也许是完美，另外一种可能缺乏发现问题的能力和工具。所以，市场没问题，自己的工作就是有问题。
营销老总其实也很想亲临一线，无奈会多、报表多、应酬多;所以说：“等我这段忙完了，我就去你那看市场”，可是似乎永远忙不完。有时到了市场客户又要请喝酒，区域经理还要找人陪打麻将，陪洗桑拿，到了市场象是县太爷巡视，还是没机会看市场。时间永远不够用?李嘉诚说的：“时间靠抢”!接下来给大家分享几个抢时间下传上达保持畅通无阻的良好习惯和工作模型：
模型一：例行市场拜访，设定终端走访日
什么叫做例行——每天早上起床先漱口刷牙再洗脸(早上必须要做)，中午到12点不管饿不饿，你都知道该吃中饭了，这就叫例行。一件事情一旦养成习惯成为例行就容易坚持。
所谓市场问题和改善方案，越是基层明白，但是他们视角有限、高度有限、方法不系统。所谓高管，就是一头扎到市场最前线，耳闻目睹基层“不系统，不完整，不一定对”的意见，收获足够信息，听多数人的想法、跟少数人商量，然后自己做决策。所谓的中层，就是排除万难把高层决策执行到底，给结果。
云南第一品牌乳业营销总经理有一次来深圳跟我沟通，刚到昆明工作的时候，办公室里每天忙得团团转，就是没时间下去看市场。结果，越忙事越多越忙对一线的了解越少，下属的借口也越多。后来他固定每个月10号—20号，定为例行走访市场的时间，昆明市场不能少于3天，要批的文件每月提前批完，让助理没有要紧事情不要打扰我，需要我签批的文件每天下午六点发到我邮箱我晚上处理。现在云南省128州县我都去过。每个州县前三名商场名称与位置，重点二批客户我都知道。回来就制定下个月促销政策，哪个经理要干掉哪个经理要提拔，哪个区域要重点投入，哪个产品要增加促销力度，我心里全部有数了。
走出去就发现很多借口都是废话，再难的市场都不会没有可作为的空间，做销售不需要智商，只需要体力!刚开始很难，但你坚持下来一定会体验到，不如固定一个时间出去跑一圈比在办公室里开一年会都有效果，市场会告诉你答案。
营销总经理有区域经理，也要给他们固定时间走访市场，出差报销差旅费要附上市场看终端记录才能报销，在这段时间避免干扰他(比如让他们回来开会)，让公司形成一种固定时间走访终端市场的制度与模型;
模型二：例行经销商电话沟通，建立经销商微信群
营销老总每天中午吃完饭、晚饭后找一个经销商的打电话。沟通一下：近期将要执行销售政策，新品上市价格体系什么样、上期遗留问题处理进展。经销商突然接到营销老总的电话来了，一定会有好多话想跟你讲。经销商电话的意义?经销商身份特殊，是老板，又是“真正”区域经理，业务员不知道的但经销商知道。经销商身处一线，市场需要什么，产品要做什么升上级改造，竞品现在有什么动态，对营销总经理的制订公司策略是个“参谋长”。
每天晚上，给经销发送：产品陈列图片，生动化堆头、新品图片，专卖店开张信息，自己市场竞品优势图片、分享学习资料。您能从经销商那获得宝贵的一手信息反馈，还能培养客情。以上最关键还是例行和坚持。
