模型三：建立员工沟通平台，鼓励员工参政
《康熙大帝》里孝庄太后说：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企业里也一样，很多企业收集市场信息是让业务员轰轰烈烈填“信息日报表”，实际真真实实造假编故事，一层层传上来2016年都到了。大多数市场信息日报表上面写：“无动态”、“正常”。其实不是大家不愿意写，而是写了没人看没人管，慢慢的变成“无动态”“正常”了。
1、老总亲自建立员工沟通平台
有位广东乳业总经理，他让人力资源部整理出公司销售部在编员工生日时间，要求员工生日当天，人力资源部将这个员工基本信息发给他。他坚持会给员工打个电话问候，或者编发一条“生日快乐”信息。建立和销售一线员工沟通渠道，并加入销售公司各部门微信群。规定营销领导每天在销售微信群轮流值班制，及时处理员工反馈工作中问题、对公司政策有异议随时可以在微信、公司办公平台直接向任何一个上级反映。只有被发送者一个人看到。管理次序一定是逐级授权，但信息反馈若严格按“逐级上访”就是自废耳目，必须鼓励下情直接上达。不仅仅能加快一线信息反馈速度，同时还能营造管理气氛。现在大家都知道网络比纪检委厉害，同样道理，企业里建立这种网络反馈机制能让心怀叵测者有所忌惮不敢轻易伸手。
2、设立市场动态提报板
销售公司门口挂两个大黑板，一个名字叫“市场动态写真”，一个名字叫做“待解决问题”。规定所有业务人员回公司不管是来开会还是报销发票。只要有市场动态有需要解决的问题立刻写在黑板上，并且可以自愿决定是否署。总老每天可以看到黑板上的市场动态和建议，并奖励重大信息署名提报人。对需解决问题进行“擦黑板运动”——解决一条就擦掉一条，没有解决的问题就一直在黑板上挂着，直到把这个问题解决为止。
3、市场策略制定民主集中制
促销政策下达，各地市场总会有些异议，如何既保证执行效果，又照顾各地市场特殊性。公司市场促销政策文件下达，给各地一个反馈期(比如3天)，在微信上开辟专门的栏目 “促销政策意见反馈”，各区域对公司统一政策不能执行的允许在反馈期内说明理由提出当区替代市场方案。公司不批准，那就坚决执行统一政策，如果公司审批后同意可以更改该区的市场促销政策就可因地制宜，让各区人员有说话的机会，可以减少政策成本。
模型四：推倒“部门墙”
销售人员在前方打仗，营销老总在总部坐镇指挥，要尽可能帮员工创造各个后勤支持部门良好合作的环境“少掉链子”，具体方法如下模型。
1. 开辟“推倒部门墙”专栏
在销售部黑板和微信留言板上开辟“推倒部门墙”专栏：销售人员对公司物流、财务、市场部、储运的相关部门的投诉，需解决的具体问题，改善部门合作工作效率的建议都写上去。用擦黑板的方式逐一解决。同时安排专人进行各部门之间的合作流程改善(比如财务部对销售部不能报销的发票要及时退回，同时附上此发票不能报销的原因说明，而不是等销售人员几个月不见报销下来回公司去财务部询问才知道原因)。
2. 每月定期召开产销联席会
每月定期召开销售部门和物流、财务、市场、仓储相关部门的产销联席会议，会议名字就叫“推到部门之间的墙”，大家在会议上把具体问题拖出来，会议上现场解决具体问题，更重要是制定改善流程及维护该流程的切实执行。
3. 经销商满意度调查及回馈
每半年由总部搞一次经销商满意度调查和业务员打分评比，把经销商对公司服务上的所有问题罗列出来，公司召开专门会议逐一解决，为此专门办一期报纸或公开信把所有能解决问题的解决结果和业务员评比公布于众告诉经销商，以示诚意，同时也教育公司各部门同仁。
模型五：每月设定重点主题工作，以会代训分享学习
营销人入门门槛太低，生活能自理就能干销售，销售吃饭靠一张嘴，两条腿。公司考核指标：一是销量，二是利润。对很多企业而言，业绩就是免死牌：酒量=销量，胆量=产量。员工在企业上班希望得到：高薪水和快成长，薪水是有限的，但个人成长是无限。销售人员都是书到用时方恨少，现在地位低微就越爱学习。但面对高业绩考核，铺货率检核!陈列评比!还有狗日的进店费!只能低头苦苦谋生。
营销老总要面对事情很多：前期市场遗留问题;老产品新市场水土不服;市场价格混乱，渠道基础薄弱，客户不配合或“哭啼喊冤叫屈”，营销团队瘫痪。营销老总要做到摆正心态，积极面对，全面调研，轻重缓急谋定而后动，椐据公司年度的销售规划与市场的实际情况，确定每个月重点主题工作，召开每月重点工作议题研讨会，聚焦重点，整合资源，对症下药，执行以会代训培训制度。营销老总以当月重点主题工作为课题做PPT编培训教材，给重点主题工作指方向，谈实施细则。给销售人员培训各项销售技能和产品知识。让销售人员感到每个月的工作都是新鲜的。通过培训拉近领导和员工距离，建立营销老总在员工心中的专业形象。让员工在企业感到月月有新知，这不赚钱也能学东西。
模型六：抓最重要的工作：终端动销
营销总经理千头万绪的工作轻重缓急!哪件事最为重要?那就是终端动销!数据分析再到位，培训搞的再好，管理再严谨，如果你的产品在终端不能动销，产品摆在店里消费者不要，员工没士气，经销商队没信心。
营销老总走市场要反思的第一个问题就是我的产品动销与流速?动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，检查业务员的拜访率，询问终端的客诉率。把那些既能“引导”消费，有效终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些样板终端的形成复制产品动销。遵照动销的四项原则执行：
第一原则：“点线面”原则，首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街，形成区域一个至高点，再辐射一个区域，再放大成就一个市场。
第二原则：二八原则，通常认为80%的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%网点只是起到辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。
第三原则：匹配原则，渠道布局与产品定位匹配。
第四原则：“蘑菇战略”原则，所有强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标市场，其次选择和占领企业较有吸引力的地区市场，最后逐步辐射。
只有产品能动销，你才有机会去抓通路、抓管理、抓团队、抓数据。如果产品摆在终端都没人买，那你就把别的事情全放下，找专家、问经销商、开会讨论、做试点，寻找动销的方法。要坚信，再烂的市场总会有亮点，总会有销售好的区域、终端、促销方法和优秀的导购员，甚至是有助于产品动销的改良建议。市场是检验动销的最佳办法，营销老总站在全局高度，一定要将动销的方法最大化。一旦证实方法有效，立刻复制，让整个公司的营销开始正循环。
有时候，营销老总要“屈尊”亲自去挑选产品的赠品，上卖场试验摸索产品终端演示的方法、动销的方法。
做营销，终端动销大过天!
