很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在餐饮终端走不动了!一时间，销售人员垂头丧气，终端老板失去信心，一个月后终端老板也纷纷要求退货……
为什么新产品到了餐饮终端就此打住?如何让它在餐饮终端动销起来?下面做者从“一店一策”的角度解读餐饮动销难?
何为“一店一策”?是指基于渠道的核心终端自身、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放、终端政策、客情公关、促销活动等手段进行组合，即一个核心终端店一种针对性策略，并最终形成优于竞争对手、适合该店、针对消费者的一套综合性竞争策略。
第一步：终端调研
第二步：终端分类
第三步：制定策略
第四步：一店一策具体执行
• 拜访频率
– 核心店：一个业务员负责5—6家，每天拜访一次。
– 重点店：一个业务员负责10—15家，每两天拜访一次。
• 拜访内容(一店一策拜访七步曲)
– 兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。
– 活动：业务员负责与酒店做好沟通，寻求支持，按要求在核心酒店开展一店一策消费者品尝活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议。
– 竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况(关键人物关系情况)、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
– 陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
– 本品动销及库存情况：核心店每天、重点酒店每两天了解本品销售数量及品种，客人及酒店评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证酒店1.5倍安全库存。
– 客情：核心酒店必须在一周内、重点酒店必须在半月内建立关键人物(服务员、大堂经理、老板)档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名(重点酒店每两周一名)，并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。
– 互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。
