在酒业竞争日益激烈的今天，县乡市场的价值在不断地被放大，越来越多的做酒人开始新一轮的“上山下乡”。不过，县乡市场真的是一块布满奶油的大蛋糕?吃起来难道真的那么顺口吗?答案究竟如何呢?
一位有着10多年县乡市场运作经验的酒业老兵，用一句话给出了颇为冷静的回答，"县乡市场的水更深，没做好热身之前不要盲目下水”!不过，他也跟我们分享了自己做县乡市场的经验和感悟。
县乡市场的“水”，不是你想淌就能淌!
在他看来，现在，好多业务员和经销商都喊着“挺进县乡村”的口号，雄赳赳气昂昂地准备在县乡市场上大捞一笔，可经过了一段时间的煎熬之后，最终的结果，要么被县乡市场这滩水“湿了鞋”，要么干脆连船都被莫名其妙的打翻了。
当初为什么有这么多人轻易“下水”，但成功上岸的却少得可怜呢?因为在一般人看来，县级市场开发空间大、压力小，自认为靠自己的“三板斧”就能打出一片天。
但实际上，县镇市场的风险也高，做好绝非易事。要摸清县乡市场这滩水的深浅，关键是要搞明白当地市场的消费特点和发力机会点。
在县乡市场上，尽管人们品牌意识在逐步增强，但是在酒水消费的行为上还是跟风重，尤其是领导干部、意见领袖的带动作用最为明显;在最终消费上，“价格+面子”的组合是最重要的决策因素。
但是受限于区域范围影响，县乡市场盘子小，对于有决心深挖做透当地市场的品牌来说，无论是开发成本还是收益回报都要比中心城市要高;而且，人脉关系发挥的作用尤为重要，在解决好利润分配之后，人脉绝对是县乡市场动销的王牌力量;
同时，传统的集中式批发模式稳固，包括批零兼营的分销渠道又是第一大渠道，甚至是和餐饮、团购能够并驾齐驱的黄金资源。他当时运作的是一款全国性名酒的中低端价位产品，在品牌背书的基础上，开始在重庆当地的县乡村“大干快上”!
第一步：腿跑勤，市场必须要摸清!
对于选定的县乡市场，基础调研是第一位的。首先是确定调研对象，包括意见领袖、核心消费者、餐点店、酒店、终端便利店以及分销商等在内;其次就是调查内容上下功夫：
在市场层面，收集核心终端的销量、竞品价格和销量，统计终端整体数量，一批、分销、终端等多个环节的价格，特别是针对竞品进行调研，包括产品组合、价格策略、渠道模式以及促销策略等内容。
第二步：找对人，合作才能持久放心!
对意向合作客户进行实地考察，并建立酒水经营的客户评价档案。在选择标准上要特别注意：
1.重视产品品牌，有强烈的品牌认可度和合作意向;
2.客户自身拥有较好的终端网络控制力，并对乡镇分销有效覆盖;
3.或者在当地有着良好的社会关系网络;
4.在乡镇市场具备较完整的独立配送经验和配送能力。
对于可能合作的意向客户，要做到接受并配合相应的市场策略、动作规范以及进度要求，按着公司要求执行价格和促销政策;配置有阶段性推广需求的销售团队，并且能够对终端、分销商积极维护并有效管理，再有确保必要的人力和车辆配置。
