第三步：套路很重要，明确县级市场的营销策略
在营销策略上，核心是做好集中资源的优势歼灭战，在局部市场进行精细化运作，同时保证动作的标准化，还要注意“速度、时间、强度”的高效组合。具体来讲，网点要实现快速拓展，分销能力不断强化，持续的促销、终端陈列以及宣传造势，在氛围营造上要狠下苦功。
尖刀突击队，一路攻坚克难
县级市场的经销商普遍缺乏系统的市场维护团队和操作体系，因此对于重点县乡市场需要集中人力短时间补充精兵强将大作战，因此要组建运作市场的尖刀突击队。以三个月时间为考核期进行成果验收，在验收内容上包括：
1.产品的铺货率，在终端的生动化陈列以及终端客情的维护情况;
2.乡镇市场的二批网点建设，尤其注意对终端和分销网点建立数据档案和跟踪服务分析;
3.在促销人员的培训和管理上，不断提升服务质量和能力水平;
4.短期内的销售出货情况和渠道库存水平，做好销售数据汇总分析。
红旗飘飘!抢占城区“制高点”
在城区市场，首先要做到对渠道制高点的抢占，而城区的酒店就是重要阵地之一。抢占核心酒店，以2—3天为期限，用最快的速度对核心酒店形成优势控制，通过有效地买场等策略实现并签署排他性协议。
特别要注意的是，对成本和酒店状态要提前了解，设计合理的成本预估，同时学会“吃小亏占大便宜”，以达成目标为行动出发点。
城区产品要实现快速铺货和陈列，在渠道选择上可以侧重商超、批零兼营店以及部分餐饮店。在人员配置上，实施分组分店，一般是1组1车两人，注意1组的网点数量不要超过50个。同时，还要及时做好铺货促销、终端陈列及巡查等记录。
挺进乡镇村!关键在于落地开花
与县乡城区相对应的就是乡镇的农村市场。挺进乡镇村的核心在于，整合分销商资源，实现对意见领袖和终端店的拉动，同时配以高效的宣传和氛围营造。
在人员组成上，最优组合是“1个驻点业代+1名分销商+1位父母官+2家门头店+3家形象酒楼”。在开发乡镇分销商后，在1年时间内规定主要由县城经销商直供，以便对乡镇村级市场形成定期拜访、信息沟通、督促核查以及减轻新的分销压力。在镇政府一级的领导中间培养品牌的意见领袖，是乡镇公关打开市场缺口的关键所在。
一般来说，乡镇市场的中高档餐饮终端较少，因此一方面要对酒楼形象进行重点包装，另一方面是通过多种物料或赠品实现对B、C类餐饮店的氛围营造，以增加产品知名度，带动产品热销氛围。
骨干力量!核心二批精细化管理
核心二批，在县级市场一般都有着相对完善的渠道网络和社会资源，产品经营多样化，借助二批能够扩大影响力，强化渠道聚焦，消除市场盲点。
对于核心二批的管理，可以要求在门店前摆放10箱以上的产品堆头，而且要做好样品上架陈列，保证陈列位置最佳。同时在门头上悬挂宣传条幅，或摆放陈列展架，张贴产品POP。
二批商要做好对零售商的直接进货促销活动，为厂家和业务员提供开票价格，不定期申报产品库存，定期配合检查工作。对核心二批进行促销，订货会无疑是最为有效的形式之一。
星火能燎原!消费者持续强力拉动
在新的市场，通过对核心消费者的搅动，对意见领袖形成强大的拉动作用，其中公关赠酒的形式对于后期的公关团购也会产生重要作用。在具体操作方式上：
1.公关人员搜集核心消费人群的资料，建立《核心消费者资料库》;
2.选择10—15名核心消费者以每月免费增肌或者品鉴卡(每次两张)等形式;
3.利用端午、中秋、春节等传统节日、核心消费者生日以及升学、乔迁等喜事赠送两瓶主推产品;
4.政府部门、企事业单位举办大型活动时，有计划地赠酒用以招待。
同时，还要注意在细分渠道的促销动作。比如婚宴市场、升学宴、谢师宴以及战友聚会等场景下，有针对性地做好活动设计，提供个性化、情感化的渗透和影响，实现效益最大化。
