做市场销售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客户“谈判”，谈判的本质就是“讨价还价”。做销售就不要烦客户跟你“纠缠”，这是客户的“天性”。
咱就说压货这个事情吧，你让客户打款50万进货，大部分客户会使出浑身的理由：
首先，你永远不要相信客户说“生意不好”，因为客户最擅长“哭穷”。
做销售十多年来，身边有的客户从当年的“夏利”，都换成“宾利”了，从当年的“三室一厅”换成“别墅了”，从一个老婆换成“妻妾成群”了。
1.客户说少打点，无非就是你的产品不畅销，客户对畅销的进货积极性不需要你多催，因为客户对“利益”没仇。
2.你说打款，客户心理马上就想到“压货”，“压货”对客户来说就是“经济绑架”，客户信奉“小步快跑”的销售模式，“少打款多周转”，谁也不希望把库存加大“撑死”。
你告诉客户：
“王老板，可以打款30万，但是，丑话我说前头，这次的货主要产品为A型号，是公司主推的产品，市场营销投入很大，等到卖火来了，你再追加货，我不保证有货”
“这次公司，把这个产品做特价政策，比原来便宜xx元，资源本来就有限，你如果不要也没关系，我可以给别的客户，别的客户拿着这个销售政策做促销，估计对你的销售不利”话语期间。”可以讲些别的客户进货情况，敲山震虎，但不要夸大其词。
首先，不要听客户一面之词，通过一切关系，摸清楚客户的进货数据。
其次，你最好亲自去看下客户库房里的库存，如果xx品牌库存加大，说明其他品牌存在给客户压货。
然后，既然其他品牌存在压货，你要自我反思了：
是不是你拜访没到位，客户趁虚而入了?是不是客户背着你“移情别恋”了?其他品牌的产品和销售政策与你相比，有什么优势?
……
我经常说“老婆外遇，你不要找隔壁老王的问题”，同理，客户也是如此，客户能在你“眼皮子底下”外遇，你要自我检讨了。
这是“黑白脸”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎俩，也是让销售人员最耗精力的。
在企业管理中就有“老板唱白脸，干部唱黑脸”的说法。
给对方制造压力，但又避免让对方产生对抗情结。——罗杰·道森《优势谈判》。
有人说，乡镇和城乡结合部的市场，店老板都比较“单纯”。
那我告诉你：“城市套路深，不要回农村，农村已整改，套路深似海。”
一般来说“黑白脸”套路，男老板大部分好说话，一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误认为已经搞定客户，其实不然，男老板只执行，不干决策拍板的事，更不会给你拍板做决定。
男老板通常都会告诉你：“小王，我都好说的，这个事情，我还得问下你嫂子……”然后你一脸的懵逼，没等你缓过劲，老板娘此时迈着“容嬷嬷”的小步，面带微笑的扑面向你走来。
然后，老板娘先听你一阵BB完事，老板站旁边一言不发，看你和老板娘玩“龙虎斗”。
接着，老板娘开始拿出“马关条约”的架势，一步步开始“蚕食”你。归根结底，先哭穷，再软磨，要政策要资源。
这个情景下，你如果是个销售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，因为这边是诱惑，那边是希望，让你进退两难，骑虎难下。
总之，不管什么客户，“黑脸”降低你的期望，“白脸”让你看到希望，只要有“黑白脸”的存在，“黑脸”都不是什么善茬，黑脸是想掩盖自己的欲望。
