事实：
店铺一共10名店员，每个店员的目标都一样，但月末销售额主要集中在两位店员身上。数据反映这10位员工月末的销售数据都不正常。其实每个员工销售都正常，但是到月末的时候，其他8为员工都把自己的销售单用两名同事的名字录入公司POS系统。
洞悉：
1、这是店铺经常出现的“拼单”现象。本来是自己的销售，但是故意“算”成别人的业绩。
2、拼单的目的是为了绩效奖金最大化，在一些按照阶梯式提成的公司经常出现。案例中其他8位把自己的销售“贡献”出来，让其他两位能拿到最高比例的奖金，然后大家再根据实际销售额分奖金。
3、同样是销售追踪有问题，店长有问题(有领导责任，他在默许甚至主导这个事情)，店长的上一级管理者有问题(没有及时发现这种问题并加以制止)
危害：
1、绩效考核失效，公司的绩效考核就变成了纯数字游戏。
2、人力成本增加，通过这种方法员工实现了收入的最大化，但是企业却多支出了绩效成本。
3、不利于销售最大化，大家不是在“冲”销售，而是在“拼”销售。
4、销售数据不真实，不能从销售数据来反应店铺员工的能力。
方案：
1、加强监管，建立处罚制度。
2、修改单纯的个人绩效考核规则，加入团队考核内容
3、培训销售管理者，销售追踪、销售监测等的能力，用数据说话。
④某店月初顾客退货率都比较高
事实：
月初退货率高，意味着其他时间相对正常。正常的顾客退货一般不会有这样的规律(特殊促销活动除外)，这种情况显然是不正常的，极有可能是一种刷单后的调账行为。
洞悉：
1、上月底为了完成目标，有虚增销售的情况(例如：开空单入机，员工自行购买等)。为了账目能平衡，本月必须要将这些虚增的销售做退货处理。
2、“聪明”的店长一般不会选择月初集中退货，而是分散在一段时间中退掉，这样数据会好看一些。
危害：
1、绩效考核失效，刷单是一种害人害己的行为。
2、销售数据不真实。
方案：
1、时刻监控退货率这个指标。
2、制定退货流程，有些公司规定退货必须要自己的上级领导至少口头同意才可以。
3、月底突击实物盘点，需要注意的是有些店铺会把“虚增销售”的货藏起来。
⑤某店每月的退货率都比其他店铺的退货率高好几倍
事实：
一种情况是确实这个店铺的退货率就高于其他店铺。还有一种情况就是数据造假，利用退货来达到某种个人目的。不管什么情况，从数据上来看就是高于其他店铺。接下来我主要阐述非正常的情况。
洞悉：
1、商品配货不合理以及卖场的消费群体不同都可能造成退货率比较高。这属于相对正常的情况。
2、员工利用退货来赚取商品促销前后的差价。例如某个商品昨天原价，今天打8折促销，有的员工就会把含这个商品的原价订单退掉，然后再按促销价格录入系统，中间的差价就归店员所有了。当然要实现这种动作首先必须选那些用现金支付的订单(因为有些卖场规定用信用卡的退货必须退回卡里面)。
3、前面2是利用原价-促销的时间差赚差价，有时候店铺员工还会利用促销-原价的时间差来反向赚差价。在促销期间选择那些好卖的商品提前“埋单”，就是自己购买，等促销结束后卖给正价购买的顾客(卖不掉还可以退回公司)。这种情况不会有退货这个动作，但是店员需要解决给顾客原价购物小票这个问题(这点保密不剧透，避免把大家教坏了)。当然如果遇到顾客自己来真的退货就可能暴露，所以经常是店铺有组织的集体作弊。
危害：
1、最大的危害是绩效考核失效，前面几种情况下的绩效失效店员只能赚到小钱，而这个退货赚的可是大钱。如果店铺员工通过这种差价拿到的收入远高于绩效收入时，绩效考核就形同虚设。
2、目标管理失效，店员不会把目标当成一回事儿，只要不会被炒鱿鱼就行。
3、销售数据混乱且不客观。
方案：
1、时刻监控退货率这个指标，最好每天统计退货率。特别是注意那些促销商品有退货的情况。
2、制定退货流程，建立退货的预警机制。
3、对嫌疑店铺进行突击实物盘点。
⑥某店这两年店长和8名员工非常稳定，没有离职也没有新加入的
事实：
事实很清楚，员工稳定，感觉也很团结的样子，实际上就是抱团。
洞悉&危害：
零售业是需要激情的，员工需要经常PK的，所以过度的稳定其实是不好的。危害就是员工容易惰性、没有危机感，缺乏活力和竞争力。从而不利于销售的最大化。
方案：
1、通过数据分析找到8名店员中的短板(完成率低或刺儿头)，将这个店员调离或辞退。
2、给这个店铺补充一条鲶鱼型的员工来激活这个团队(不懂的可以百度鲶鱼效应)。
3、对于店长可以选择保留或调离本店。
⑦某服装店2015年1-6月42%销售额来源于5张VIP卡的消费
事实：
销售太集中了，很明显这42%的销售额不是来自于真实会员顾客的销售，同时5张会员卡是掌握在店铺自己手里的。一般零售企业的会员卡都有打折和积分功能。我曾经问过一个有此现象的店长，她给我的回答相当官方：
店长：有的顾客嫌我们的衣服贵，我们店铺办张公用卡正好帮顾客打折，这样他们就能购买了。好处是提高了店铺的成交率从而提高店铺的销售额。
这个回答滴水不漏，并且是站在公司的立场来考虑问题的。实际上呢?
洞悉：
1、店员利用会员卡赚取积分，年底兑换礼品自用。
2、店员利用会员卡的打折功能赚差价。即卖给顾客是原价，而录入系统的是打折后的会员价。
3、说明企业运营管理者不关心会员销售，不然不会不发现这种情况。
4、店铺被设定了不合理的会员贡献率指标，店长只能用这种方法达成该目标。
危害：
1、员工没有积极性去拓展新会员顾客，从而造成销售增长有问题。
2、绩效考核失效。如果通过赚取差价拿到的收入大于绩效收入的话，绩效考核就形同虚设。
3、会员顾客数据失真，需要剔除掉这些数据才能进行会员数据分析。
4、对真实的会员顾客不公平，因为非会员实际也能享受会员待遇(如果店长真单纯的就是为了给顾客发福利的话，这种情况成立)
方案：
1、追踪会员贡献率异常的店铺，挖掘是否有异常会员卡(消费频次异常)的消费。
2、定期将异常会员卡做销户处理。有的公司会采取给异常卡的顾客打电话确认的方式来追踪，这不是一个好的办法，“聪明”的店长会留自己熟悉的人的手机号。
3、将有赚差价行为的店员开除。
⑧今年新开会员卡是去年的两倍，但是会员销售贡献率却是下降的
事实：
这两个指标一般是实施会员卡制度的公司比较重视的指标。新会员卡增长数据相当不错，店铺推销会员卡的能力值得肯定。销售贡献率下降说明会员质量堪忧。
洞悉：
1、会员卡质量在下降，有些企业有开卡指标，店铺完不成是要扣奖金的。所以“聪明”的店长就自己任性的开卡，有真实的也会有虚假的会员卡存在。
2、会员维护有问题，开了卡之后没有把会员维护回店铺复购。
3、会员流失现象严重，流失率增加，有效会员卡总数在下降。开卡再多，如果会员不回来消费就等于0。
危害：
1、通过会员拉动销售提升会出现问题。
2、有效会员资产在流失，严重的会影响到会员卡制度本身。
3、虚假会员卡会造成会员数据失真。
方案：
1、设定合理的门店会员开卡指标。
2、加强会员营销，提高会员的回购率。
3、关注会员流失率数据，对流失率高的店铺进行整顿。
4、加强会员的数据分析。
能洞悉以上八个微型案例只是第一步，第二步一定要在企业建立完善的销售追踪制度，因为销售首先是追踪出来的。运营追踪工作做到家，以上这些情况都可以部分避免，也能最大化的提升销售业绩。有些老板认为自己企业制度完善、系统先进，没有漏洞，员工根本没有犯错误的机会。我只能呵呵!你不知道你的员工多“优秀”吗?
