★第四种类型：能够给我们提供策略性意见的经销商
这些经销商的共同特点是什么呢?这些经销商的共同特点是，他们具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况，消费者的特点，渠道和竞品都很熟悉。对代理我们的产品能够提出时效性很强的推广方案。海尔公司的张瑞敏说过一句话，思路决定出路。这类经销商是什么呢?他们就有思路，拿了你的产品之后马上能够找出你产品的卖点是什么?马上能够给你提出一套有效的市场推广方案，这是这类经销商最明显的特点。
四川有家企业的销售老总告诫他公司的业务员，如果你找到的经销商没有实力，但是有思路，我们可以扶持他发展。反过来，如果一个经销商有实力，但是没有思路，我们就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。这位销售经理讲的可以说是入木三分。
★第五种类型：市场拓展能力强的经销商
我给大家推荐的第五种类型的经销商是，市场拓展能力强的经销商。
这些经销商最典型的一个特点是什么呢?就是这些经销商手下有一支能征善战的销售队伍。拿了你的产品之后，可以迅速地铺到零售终端，马上把空白市场给开发出来，马上让我们的市场启动起来，这就告诉我们不能选那些坐商，直到今天，我们国家还有一批经销商是坐商，他们是丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家这样一种营销模式，靠这样一批经销商靠坐店经营的经销商，是很难把我们的产品铺到零售终端，很难给下游客户提供良好服务，很难给我们搜集到最有用的市场信息，很难把我们的产品在市场上卖好。
★第六种类型：具有网络优势的经销商
这些经销商在某一个我们准备进入的渠道上拥有特殊的优势。我们准备进入的某个渠道上拥有特殊的优势，这些经销商不一定有经验，实力也不一定很强，但是他在我们准备进入的这个渠道，他有特别的优势。比如说我们刚才讲的洋河酒业，洋河酒业是以团购的方式切入市场，因此它就找那些人际关系比较广泛的经销商，认识了一大批厂长，认识了一大批公司老总，认识了一大批政府的处长，认识了一大批政府的官员。好了，靠这种人际关系可以使我们的产品切入团购这个渠道，从而帮助我们启动市场。
这几年来，因为市场营销的深化我们许多经销商也在分化，有许多经销商专注某一个渠道的运作。比如说我认识一个经销商，他专注于学校这个渠道的运作，在当地市场上的中学、小学、大学，对这个渠道他的网络比较健全，你想进入学校这个渠道，你就去找他。
目前我们有许多企业常犯的错误是什么呢?我们常犯的错误是我们找到的经销商，缺乏企业想进入的目标渠道的优势，牛头不对马嘴。我们找了一个经销商，经销商实力很雄厚，经销商对我们的产品很感兴趣，但是推广我们的产品，没卖好。为什么呢?做一个调查之后才发现，原来这个经销商在批发市场倒货有一套，但是在终端运作方面不行，我们的产品要做终端，他没有这种渠道优势。这就是今天我们许多企业典型的一个错误。让擅长运作流通的经销商做终端。
★第七种类型：竞品经销商
我给大家推荐的第七种类型的经销商，去找出我们的行业中做得最大，卖得最好那个竞争对手的经销商，让他们来代理我们的产品。
《孙子兵法》中讲一句话，“以奇胜，以正合。”去找竞品的经销商，找我们的行业中做得最大，做得最好的竞争对手的经销商去经销我们的产品，这就是出奇制胜。有时，出奇制胜会给我们带来非常好的结果。比如说索芙特化妆品，刚刚推入市场的时候，他们公司老总提出的口号就是，顺着宝洁公司的通路走。要求它的业务员去找宝洁的经销商。大家想想，宝洁的经销商是什么?宝洁的经销商是网络最健全的，实力最雄厚的，管理能力最强的。如果宝洁的经销商去经销我们的产品，我们的产品可以借助宝洁的渠道，宝洁的网络迅速地卖到市场上去。
再比如华龙方便面，1999年， 康师傅推出了通路精耕这样一个策略，也就是取消大经销商，进行渠道下沉。过去有许多靠卖康师傅产品起家的这些大经销商们，现在康师傅推出通路精耕计划这个策略，康师傅不让他们再卖产品了，他们无货可卖了，因此人心惶惶。华龙老总范现国发现这个机会之后，马上就告诉业务员，去找康师傅的经销商，华龙的业务员找到康师傅的经销商之后，对他们说，“康师傅不让你们卖产品，我们让你卖，康师傅不让你们赚钱，我们让你赚钱。”结果华龙就借助、利用康师傅多年建立起的销售网络，使自己的产品在市场上立即红火起来。这就是我们去找在我们的行业中做得最大、做得最好的竞争对手的经销商，让他们来销售我们的产品。
