(二)做客情，激活核心人物推力
(三)做动销，团购的挖掘和婚宴
1. 团购的挖掘
①把酒店老板或经理层级作为中间人，宴请他后面的关系客户，挖掘团购。或直接发展他们成为团购商
②业务员或促销员捕捉酒店常客信息，从中寻觅竞品消费者进行转化，或寻觅团购商人选，经理辅助进行攻关转化
2. 婚宴
① 发展酒店订餐员成为私下的推荐人。
② 发展酒店经理层级(大堂经理、销售经理等)为中间人，中介费可给个人，可作为酒店吧台工作人员的奖励。
③ 直接与酒店老板谈合作，进行婚宴保量。在常规推介费基础上给予终端完成任务奖励，进一步提高推力。
• 保量签约达成后，可进一步商谈：将婚宴产品与菜单套餐绑定在一起，提高销售。
• 以酒店的名义或请酒店人员给订餐的客户打电话，以确认信息的名义提示有用酒优惠，并邀请品鉴(试菜)，做婚宴当事人或相关人(父母，总管)的会销。
(四)做互动，阶段性消费者活动
1. 形式一：赠饮
酒店的前N位就餐客户享受免费赠饮。
2. 形式二：买赠
买酒赠酒，或买酒赠其他礼品。可与砸金蛋、抽奖、转转盘等能提高气氛的手段结合在一起。
3. 形式三：喝赠
只要来酒店喝本品(不管是现场买还是自带)，即赠礼品，与整个市场共同互动。
团购——终端动销四步曲
①做公关，形成高层消费引领
②做网点，团购商和直营单位
③做动销，三级会销实现出库
④做互动，活动切入保持黏性
㈠ 第一步：做公关，形成高层消费引领
1. 选择标准：
•政务领导。能影响到执法、金融、地产、建筑、大小企业、商会等用酒量大的系统
•现有资源能够顺利接洽
2. 公关对象：
•市区市场：4个市级领导+10个区级领导
•县区市场：县委书记+县长
3. 公关方式：
•首先要级别对等，市领导的公关需公司总部对接
•市级领导做一次性大量赠酒，本品最高级别产品
•区级领导可视情况逐步接触，发展成“品鉴顾问”
(二)第二步：做网点，团购商和直营单位
1. 团购商发现途径：
•公关时领导的介绍
•经销商及业务员个人关系扩散
•组织回厂参观等活动，进行锁定发展
2. 潜在团购商的特征：
•第一类：单纯的企业老板，有4—5个联系紧密的企业。
•第二类：政务领导。第一类、非一把手，有实权，能对接企业。第二类、城中村村长。
•第三类：有政务背景的商人。如从政务系统走出从商的，如领导的司机。
3. 直营单位开发路径：
筛选对象：以行业地位及销售规模为准，筛选出核心企业
明确数量：结合现有企业数量，明确待开发企业数量
4. 中小企业陌生拜访。
• 按区域分：把区域市场分块，每块由专人负责，原则上按照行政区域划分。
• 按客户系统分：比如税务、财政为一个系统有专人负责，其他系统类似，按这种划分方法时尽量把相近的或者有高度关联的系统划在一起，如公检法、消防城建、税务财政、报社出版文化等。
5. 拜访过程：
• 访前准备：业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
• 拜访开场：一、注意礼仪，如果能够进行电话预约则先进行电话预约。二、如果有经销商的关系可以利用，则可以以“XX领导，XXX让我给您送2瓶我们我们的酒品尝”做为开局。若无相关关系可以利用，则可以“XX领导，我们XX正在举办XX品鉴活动，如果您有时间，希望您能赏光参加”。”
• 目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15分钟以内。
6. 大中企业垂直公关。
• 先找系统，然后找对应上层领导进行目的性公关。
• 达成首次接触后，按照层级进行对接。
(三)做动销，三级会销实现出库
1.第一级会销：品鉴会
• 业务员邀请直营单位客户开品鉴会。
• 业务员帮助团购商邀请他的客户开展品鉴会。
• 品鉴会注意点：
• 第一、要有品牌互动：如品牌介绍，搓酒闻香，盲品等
• 第二、参与人的搭配上要讲究艺术性，要么参与的人相互有利用价值;要么，有核心中间人操持，如领导参与
• 品鉴会上，核心是要传达大会销的消息。并表明大会销将会有促销政策。要明确对在场的每个人单独提出邀请。
2.第二级会销：大会销
①大会销的价值：
• 大会销不仅仅是小会销的规模扩大，大会销更核心的价值第一在于现场有更深的品牌体验，第二，现场气氛对于刺激消费有更好的效果。
②大会销的节点：
• 春节前、中秋前。
③大会销的操持要点：
• 要设置引爆点，要么节日，要么是奖品，要么是促销政策
• 每一桌必须都要有一个核心中间人作为维系，这一桌的客户基本都是由这个中间人邀约来的
• 为保证效果，活动前应通过中间人确定50%的订货客户
• 过程中订货、抽奖、节目进行多轮穿插，调节气氛
3.第三级会销：追单小品会
•对于现场订货的客户，第二天必须及时将产品和奖品送至客户手中，不要拖延时间，以免引起悔单
•对于现场未成交客户，利用手中掌握的名单和数据库，针对性的召开小品会，促成进一步成交
(四)第四步：做互动，活动切入保持黏性
1.品牌活动：
•演唱会
•盲品赛
•品鉴会
•社群活动
商超——终端动销四步曲
①做标杆，保持好价格标杆
②做氛围，展示效果最大化
③做动销，礼品市场和团购
④做互动，阶段性上促销员
(一)做标杆，保持好价格标杆
• 产品做完调价后，商超要在第一时间做出价格调整。尤其是产品涨价的时候。
• 节日有促销降价时，“打折价”和“原价”要标注清晰。促销期过后及时换回价格签。
(二)做氛围，展示效果最大化
1. 常规氛围：
•堆头尽量占据最佳位置(见前文)
2. 节日氛围：
•可进行商超整体氛围的打造。包括：地贴，吊牌等。
(三)做动销，礼品市场和团购
•礼品是商超的主要动销市场。
•团购是商超的另一主要出口。
– 但对于酒企(或经销商)而言要注意：做商务团购时谨慎给予商超和其他渠道同样的团购政策。因为，商超本拥有了高昂的进店费，在拥有相同团购力度的情况下，如果恶意竞争，对整个市场的冲击将会非常大。
(四)做互动，阶段性上促销员
•节日期间是商超动销的主要时段，宜配阶段性促销员。
•在条件允许的情况下还可以进行其他形式的推广。如：金六福幸福酒馆等。
以上，是常规性终端动销操作实战方式的一部分总结，营销方式常换常新，企业根据自身实际经营状况，选择不同的操作方式，才能在动销环节达到预期效果。总而言之，从事实出发，根据基本规则，使用合适的工具，才能在终端动销环节无往不利。
