树立具有挑战性的经营目标
经营目标对经销商日常经营具有指引作用，能够自动将经销商精力整合。然而，很多经销商在这一环节容易出现问题，常见的问题有：
脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。在日常经营过程中，这类经销商很少制定目标，工作完全凭借本能或者是过往经验，最多是月末、年末进行核算，核算重点也仅限于是亏还是赚，至于公司年底要达到什么目标之类的都是浮云。一旦出现亏损，他们将陷入混乱，“饮鸩止渴”、“头痛医头脚痛医脚”的现象常见于其。
一味儿地将厂家制定的销售任务误当做经营目标。厂家的销售任务是根据厂家自身的销售年度规划拟定出来的，决策的依据是厂家本身的经营实际情况。然而很多的经销商却热衷于将其当做自己的“经营目标”指导年度工作，在实际经营中缺少独立性，甘做被牵着鼻文章来源华夏酒报子走。
经营目标制定过于随意。这类经销商开始制定自己的经营目标了，但是却习惯性地在前一年销售量的基础上增加10%、30%或者是50%，并作为自己的经营目标。其他的指标如利润率指标、终端建设质量目标、产品结构优化指标等却很难从其规划中体现出来。
优秀的经销商在经营过程中一定是以经营目标为依据，并主动将一切资源聚焦在目标的达成上面，脚踩西瓜皮、附庸式以及过于随意的经营目标在优秀经销商那里根本见不到。
面对渠道资源，经销商不能不慎重
渠道资源是经销商重要的谈判筹码，同时也是经销商赖以生存的资本。同时，渠道资源多寡，对渠道资源的掌控力强弱也是衡量经销商优秀有否最重要的指标之一。
1渠道资源的数量
这一级指标里又可以细分为如下二级指标：经销商拥有的直营终端或直营系统的数量，经销商拥有的二级分销商数量，经销商拥有三级分销商数量。
2渠道资源的质量
渠道资源的质量主要是指经销商所拥有的分销商中，年度销量达到某一指标的数量有多少，专营分销商有多少，经销商所拥有的直营终端商中多少属于A类形象终端，多少属于B类重点终端，多少属于C类普通终端，有多少终端能够给经销商带来正利润率，这些数据关系渠道资源的质量，经销商关注这些指标能够给其带来渠道质量的持续性提升。
