3经销商对渠道资源的掌控力
渠道资源的掌控力关乎经销商能力利用的渠道资源的程度，一些指标能够衡量经销商渠道掌控力大小：价格政策按照标准执行到位情况占比，促销政策按照标准执行到位情况占比，新品铺市一次达成率，新品铺市现金回款占比等。这些数据关系经销商对渠道资源的掌控力情况。
2014年，笔者在服务皖南一家酒水企业时，同负责招商的客户经理前往巢湖地区进行新品招商。经过对两个意向客户的考察我们发现：经销商A资金实力雄厚，明确表示愿意将经销合同签下来，首批打款也超过了厂家规定的最低标准。由于该新品作为公司战略核心产品，我们在招商过程中也十分慎重，于是对经销商A渠道进行了摸查，发现其终端数量较多，凭借大品牌的带动作用，网点质量也很好，然而其对终端的掌控力度很差，大量出现低价销售现象，经销商为了走量对此也是比较麻木。相反，经销商B在市场操作过程中，扎实稳健，终端生动化标准执行到位，终端老板普遍反应经销商B做事踏实、认真。经过对比分析，最终我们选择了经销商B签订了区域经销合同。
优秀经销商不仅仅关注渠道资源的数量提升，也关注渠道资源的质量持续提升，更加关注自身对渠道资源的掌控力，并且会在日常的经营过程中想方设法提高上述指标。
团队管控力关系“火力”
优秀的经销商总会拥有一支高执行力、敢打敢拼的团队。同一人在不同的经销商那里业绩表现却判若两人，这种现象屡见不鲜，究其根由主要在于经销商对业务团队的管控力。
优秀的经销商强调执行力的团队文化。除了坚决执行，其他一切都是借口。事前允许集思广益、全员参与讨论，一旦确定，剩下的就只有执行力。这种坚决执行的团队文化普遍性地出现在优秀经销商的团队管理方法论里。
优秀的经销商拥有清晰的业务奖罚以及晋升机制。清晰的奖励与处罚标准、明确的晋升通道指引着成员的行动方向，约束着成员行为，同时也是衡量经销商管理水平的一项重要指标。
笔者在服务安徽芜湖一家酒水企业时，曾接触过酒厂一经销商潘总及业务团队，其管理方式令笔者印象深刻：潘总自己就是一个充满激情的人，其代理的古井小坛在芜湖上市时，潘总现场规定——在新品铺市时，按照新开发的终端数量给予业务员相应的现金奖励，于每天晨会兑现前一天奖励。为拿到奖励，争夺市场份额，业务人员个个精神饱满、斗志昂扬，新品上市7天内新开发终端突破320家。
优秀的经销商重视团队培训及成员满意度。培训的价值在于塑造、强化团队价值观，提升业务团队整体业务技能。对于团队成员来说，这无疑是一项重要的福利，对于经销商来说同样是一项长效投资，带来的是对团队业务水平的提升以及团队成员满意度的提高。
优秀是可以复制的，在酒业调整期间，经销商要借此机会，苦练内功、提升竞技水平，在竞争大潮中“剩者为王”。
